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新手小白开播第二场成交就破百万这个淘宝主播做对了什么?

来源:未知   作者:admin   日期:2021-11-23 07:37

  从零起步到单场销售额破百万,需要经历几场直播?Suki妮的答案是:两场。

  正式成为一名主播前,Suki妮还有个更为人熟悉的身份:母婴博主。此前,微博是她活跃的主场,粉丝们都亲切得叫她妮妮。

  时间线年,生完大宝的她开始在微博上纪录育儿日常。凭借一系列的辅食食谱,Suki妮意外出圈。“我本身是一个输出欲很强的人,也经常会在微博上翻译和分享国外育儿书、育儿文献的内容。”短短半年时间,她的微博粉丝数激增至30万。

  经过多年的累积,如今Suki妮已经坐拥95万粉丝,既是一名三娃宝妈,也是母婴领域里的资深KOL。

  2019年,直播电商迅速出圈。自此,越来越多的内容创作者,开始投身这片品牌营销的新阵地。2021年8月19日,Suki妮也成为了其中的一员。新人看似姗姗来迟,实则来势汹汹。8月31日,Suki妮第二次出现在淘宝直播镜头前。当天,直播间连续6小时位列人气美妆排行榜TOP1,观看人次约35万,销售额突破百万。

  她是如何从内容场迁徙至直播带货场的?新人要怎样才能在淘宝直播快速站稳脚跟?我们找到了Suki妮,和她聊了聊。

  虽然是内容分享者,但在团队工作人员看来,Suki妮本身具备很强的商业属性。2011年,她第一次清晰感知到什么叫“内容带货”。那时,微博刚刚起步,小红书还未诞生,“种草”一词仍然停留在字面意义上。

  导火索源于一款辅食碗。“当时大宝已经开始吃辅食了,我经常在微博里发菜谱和照片。有一次和粉丝分享了一款辅食碗。很快,这款冷门的辅食碗在宝妈圈里迅速风靡,淘宝上的相关链接也打上了“Suki 推荐”的字样。为了满足市场需求,海淘代购们纷纷开始上架该产品。最火爆的时候,在亚马逊平台,国内买家甚至将这款辅食碗直接拍断货。

  从内容出发,潜移默化种草产品,成为了Suki妮在淘宝直播实现弯道超车的最大优势。以表达形式为例,Suki妮的Plog(photo-log)是最吸引粉丝的一种内容形态。图片和文字的趣味化结合,既展示了个人生活,也便于透出了产品信息。

  对于主播而言,粉丝是命脉般的存在。十年的KOL经历,为Suki妮积累了一批高黏性、高信任度的粉丝。“我在微博上从来不接品牌推广,发布的产品都是自己真实使用的。”Suki也时长在微博上分享自己的心情感悟,在评论区和粉丝们交流育儿心得,这一切都加强了她与粉丝之间的连接度。

  据团队介绍,Suki妮本身的生活水平和消费标准较高,吸引的粉丝大多为中产以上,有很强的购买力,一二线%。为了迎合这部分粉丝的需求,团队也偏向上架高品质的产品。

  不同于大部分匆匆变现的KOL,Suki妮真正接触电商的时间并不算早。“这不是我擅长和熟悉的部分”,她坦言道。2019年年中,一个机缘巧合的机会,Suki妮遇到了现在的合伙人。对方多年的老粉身份和丰富的品牌资源,让他们一拍即合,并一起推出了“Suki精选”淘宝店。“我们对这个店的定位,就是我日常生活里会用的好物。”

  两年来,两人分工明确。Suki妮负责选品和推广,合伙人负责对接品牌和运营店铺。这一切,也冥冥中为后续的直播间开播,打下了坚实的基础。

  “谁说母婴博主,只能带母婴产品”,采访中,Suki妮说道。在她看来,“母亲”只是女人的其中一个身份,她们同时可以爱漂亮,也可以爱吃。她更希望为粉丝打造一个全品类的直播间。

  8月19日,Suki妮正式开播。第一场直播,团队并没有做太多的宣传。“冷启动期间,我们需要一个磨合的过程。”据小榜君观察,当天上架的产品,多数都曾出现在Suki妮的微博里,例如一款极为小众的防晒霜。

  “这款防晒我之前反复推荐过,粉丝反馈很好,我们都叫它神仙防晒。”博主长期、多次的种草,加上留言区粉丝的反馈和传播,累计了潜在消费用户的期待值。当天,”这款产品,吸引了不少老粉前来直播间观看和下单,单品销售量突破1000支。

  但,第一次试水依然暴露出不少瑕疵。十天后,团队宣布开启第二次直播。“美妆节,让我们一起美美美”,8月29日,Suki妮发了这样一条微博。

  这是一场美妆场,也是Suki妮的优势品类。“她可能是少数素颜直播的主播了”,工作人员打趣道。素颜的皮肤状态,让她的产品介绍更具有说服力。“我本身很喜欢研究成分,也经常购买功能相似的产品做对比。家里的美妆产品摆满了一墙。”而她此前的店铺选品经验,也得到了发挥,反向选品的比例达到70%~80%。

  正式开播前,Suki在微博上发布了产品预告,并选了其中9款做重点推荐。前一天,也开了一场谈话式的预告直播。除了选品,检查优惠券、和副播打配合、注意场控节奏等细节也极为关键。相较于第一场,Suki妮的表现明显从容了不少。

  这一场直播,Suki和团队创下了销售额破百万的好成绩。在熟悉了平台玩法后,涨粉数据更是有了进一步跃升。到了第三场,直播间涨粉数是第一场的十倍之多。

  美妆节结束第二天,她来到了好友刘涛的直播间里参观学习。”现场有四十多个工作人员,机位就有七八台,紧张程度和拍戏差不多”,Suki妮说道。“也说明我们还有很大的进步空间”,她笑着补充。

  2019年~2021年,淘宝直播从高速增长期过渡为平稳发展期。初期红利不再,“此时入场,还有机会吗”是所以新人都关心的问题。

  “说实话,入场前,我也有过担心。”但很快,Suki妮打消了这个顾虑。“我发现,很多粉丝就是奔着我来的。他们没有太多时间天天蹲守在直播间里,关注我也是因为我们的购买偏好很相近。”

  除此之外,微博、社群等公、私域也为她开播提供了预热渠道。Suki妮会提前一个月在微博上发布直播排期,并在开播前做反复提醒。“翻包”栏目”、日常发布的Plog和微博直播等,也为产品种草提供了肥沃的“土壤”。

  Suki时不时会和粉丝讨论选品进程,以及自己的直观评价。“我希望我的表达是真实的,不希望和粉丝之间存在滤镜。”直播进入日常规划后,粉丝也将成为了选品团队里的重要一员。Suki表示:“目前我一个月直播四场,后面会慢慢增加开播频率”。

  与此同时,淘宝直播也不断为内容创作者们提供更大的入淘机会。不久前,平台面向全网主播,以及有志于从事直播电商行业的所有内容创作者,发布了一项新生态超级新咖计划。

  计划表示,有内容创作能力、站外单平台粉丝达10万+的达人,将有机会获得淘内的五重福利。第一,点淘短视频流量奖励;第二,单场直播流量奖励;第三,官方货品供给帮助;第四,频道资源扶持;第五,精细化运营服务。

  在内容驱动下,新兴主播们正借力私域流量,专注垂直人群,实现弯道超车。我们期待Suki妮之后有更大的跃升,也期待淘内涌现更多的新黑马。

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